Бухгалтерский учет, налогообложение, отчетность, МСФО, анализ бухгалтерской информации, 1С:Бухгалтерия

История про то, как Ирина Сергеевна не допустила спада продаж в учебном центре в октябре 2008 года

11.11.2008
Со времени, когда мировой финансовый кризис начал отражаться и на российских предприятиях реального сектора экономики, в деловой прессе опубликовано немало статей с общими прогнозами макроэкономистов и рекомендациями бизнес-гуру. При этом реальные руководители и собственники малого и среднего бизнеса, не избалованные вниманием деловой прессы, ощущают явный дефицит конкретики, т. е. практических примеров (case study) конкретных действий по преодолению кризисных явлений. В этой статье Михаил Сорокин и Мария Правдина приводят реальный пример анализа ситуации с продажами и действий по преодолению спада продаж, наметившегося в первых числах октября 2008 года.

Содержание


Сравнительно крупный (выручка за 2007 год составила более 64 млн рублей) учебный центр - дочернее предприятие крупной ИТ-структуры, Основной вид деятельности предприятия - ИТ-обучение, организация квалификационных экзаменов. Офис площадью более 800 кв. м. расположен в одном из исторических районов Москвы. Штатный административный персонал - около 10 человек. В активе учебного центра - более 80 учебных курсов различной направленности и продолжительности. Обучение слушателей проводится в семи компьютерных классах, оснащенных 170 учебными компьютерами.

Ирина Сергеевна - управляющий учебного центра. Руководит предприятием с 2003 года.

Портрет бизнеса в интерьере

Сравнительно крупный (выручка за 2007 год составила более 64 млн рублей) учебный центр - дочернее предприятие крупной ИТ-структуры, Основной вид деятельности предприятия - ИТ-обучение, организация квалификационных экзаменов. Офис площадью более 800 кв. м. расположен в одном из исторических районов Москвы. Штатный административный персонал - около 10 человек. В активе учебного центра - более 80 учебных курсов различной направленности и продолжительности. Обучение слушателей проводится в семи компьютерных классах, оснащенных 170 учебными компьютерами.

Ирина Сергеевна - управляющий учебного центра. Руководит предприятием с 2003 года.

Практика управления

Для управленческого учета Ирина Сергеевна использует "1С:Управление производственным предприятием 8" (далее - УПП). Помимо традиционных задач (выставление счетов, отслеживание оплат) в УПП решаются и специальные задачи: оформляется прием заявок на обучение и аттестацию, производятся контроль посещаемости и наполняемости групп, хранение и анализ клиентской базы слушателей, выявление дублей заявок и т. п.

Специальные отчеты позволяют проводить управленческий анализ, например, выявлять, кто из подавших заявки на обучение отказался от обучения, кому не хватило мест и пр.

Если Ирина Сергеевна или менеджеры замечают, что группа уже набрана, а неудовлетворенные заявки остались - может быть принято управленческое решение о перемещении курса в более вместительный класс.

Раз в неделю Ирина Сергеевна анализирует сводку по наполняемости групп, и в зависимости от ситуации принимает решения по размещению дополнительной рекламы либо по организации дополнительных курсов. Раз в месяц - формирует отчет о финансовых результатах.

Ключевые показатели бизнеса

Ключевые показатели для принятия решений - общее количество учеников, выручка, загрузка классов и динамика их изменения.

Общая выручка учебного центра в 2007 году составила более 64 млн. руб., средние темпы роста с 2003 по 2007 год + 43 %.

Обычная средняя загрузка центра (так было даже летом) - 80 %. Любой руководитель бизнеса, связанного с отелями, клиниками, авиаперевозками, учебными центрами и т.п. наверняка использует аналогичный показатель эффективности и оценит полученный Ириной Сергеевной результат как отличное достижение. К этому показателю шли довольно долго - расширяли перечень читаемых курсов, занимались маркетингом самих курсов, готовили ярких преподавателей. В дополнение к традиционным очным формам обучения развивали новые, например, e-learning - дистанционное обучение через Интернет и по электронной почте.

Кризисные тенденции в сентябре 2008 года

Надо сказать, что Ирина Сергеевна - молодой руководитель. О возрасте женщин говорить не принято, поэтому просто скажем, что в период прошлого кризиса 1998 года Ира училась на втором курсе института, следовательно, опыта отслеживания и преодоления кризисных явлений в 1998 году у нее не было.

Тем не менее, в сентябре 2008 Ирина Сергеевна обратила внимание, что в учебных классах стали появляться свободные места, хотя количество входных заявок на обучение не сокращалось. Проведенный с помощью УПП анализ подтвердил, что фактическая наполняемость курсов имеет тенденцию к падению относительно достигнутого высокого показателя. Даже на самые популярные курсы, которые традиционно заполнялись на 100 %, реально стало приходить не более 80 % от записавшихся.

Куда же девались 20 %?

Любой энергичный руководитель в подобной ситуации не станет ждать, пока ситуация улучшится как-то сама собой, или просто списывать проблемы на кризис: "Тут уж ничего не поделаешь, кому сейчас легко…". Ведь ситуация, оставленная без присмотра, может негативно сказываться и на финансовых результатах - кроме упущенного дохода от нереализованных мест, учебный центр имеет так называемые условно постоянные затраты (например, на аренду, уборку помещений, на питание), рассчитанные на 100 % слушателей.

Расследование причин наметившегося спада

Как и принято в управленческой практике, первым делом Ирина Сергеевна сформировала гипотезы о причинах этого спада.

На практике частенько случается так, что у людей меняются планы или они забывают, что записались на курсы… Таким образом, основная гипотеза состояла в том, что в быстроменяющейся экономической ситуации у потенциальных слушателей меняются планы, и они забывают сообщить о том, что снимают заявку.

Для проверки гипотезы о причинах спада с менеджерами учебного центра был организован мини-тренинг по коммуникациям и целям опроса, и проведено телефонное интервью.

Обзвонив несколько десятков человек и исследовав причины отказа от заявок, Ирина Сергеевна выделила следующую причину - "учиться-то мы хотим, но руководство именно сейчас не готово выделить денег". Стало понятно, что многие потенциальные слушатели, подавшие заявку на обучение, вероятно, заранее знают, что придется отказаться из-за возникших финансовых сложностей на их предприятиях.

Управленческое решение по предупреждению спада продаж

Управленческое решение: выявить ситуацию отказа от заявки заранее и заполнить места тех, кто не сможет придти на обучение, хотя формально от обучения не отказался.

Реализация решения. Между тремя администраторами учебного центра Ирина Сергеевна распределила курсы (таким образом, каждый курс получил своего куратора) и поручила им контролировать наполняемость - обзванивать тех, кто подал заявки, делать дополнительные рассылки по электронной почте.

Базу контактов для обзвона поставляла УПП (отбор по принятым, но не оплаченным заявкам). В этой же информационной базе оформлялось перенесение слушателями обучения на более поздний срок. Таким методом фактически формировалась база будущих потенциальных клиентов.

Поскольку учебный центр, работая в условиях активного роста, никогда не практиковал активные коммуникации, перестраивать работу под наметившийся спад было непросто. Непривычные к подобной работе менеджеры не сразу освоили навыки активного ведения телефонных переговоров, которым их учили на мини-тренинге. Однако уже через неделю дело пошло, и менеджеры научились быстро и эффективно получать информацию о том, придет ли слушатель, подавший заявку на курс, или его планы изменились.

Освободившиеся места предлагали тем, кто был записан на более поздний по сроку курс или приглашали новых слушателей.

Фактические результаты в октябре 2008

Заблаговременно полученная информация оставляла поле для маневра - Ирина Сергеевна успевала принять решение о переформировании групп, переносе или отмене курсов с заменой их на более востребованные.

В результате проделанной работы в октябре 2008 средняя наполняемость составила небывалую для учебного центра величину - 95 %. Такого не было даже в докризисные времена бурного роста.

Если в сентябре 2008 обучение прошли 480 слушателей, то в октябре, когда вся деловая пресса была уже наполнена паническими сообщениями о кризисе, слушателей стало 640, а рост составил 33 % (!) к предыдущему месяцу. Выручка в октябре 2008 года составила 4,98 млн. руб. (рост по сравнению с сентябрем + 23 %).

Резюме

Вспоминается цитата Уинстона Черчилля, которая часто приводилась на семинаре партнеров фирмы "1С" в начале октября: "Любой кризис - это новые возможности". Приведенный рассказ (case study) про Ирину Сергеевну - это фактическое подтверждение тезиса мудрых людей.

Руководитель не просто стимулировал продажи в одном конкретном месяце, но выявил точки роста и построил технологию, которую сможет использовать и после завершения кризиса. Экономические катаклизмы стали катализатором, подтолкнувшим руководителя к поиску новых возможностей, и теперь в планах Ирины Сергеевны продолжить переориентацию с пассивного приема и отработки заявок на более активную персональную работу по привлечению слушателей.

Комментарии 0

1С бесплатно 1С-Отчетность 1С-Такском 1С:ERP Управление предприятием 1С:Бесплатно 1С:Бухгалтерия 8 1С:Бухгалтерия 8 КОРП 1С:Бухгалтерия автономного учреждения 1С:Бухгалтерия государственного учреждения 1С:Бюджет муниципального образования 1С:Бюджет поселения 1С:Вещевое довольствие 1С:Деньги 1С:Документооборот 1С:Зарплата и кадры бюджетного учреждения 1С:Зарплата и кадры государственного учреждения 1С:Зарплата и управление персоналом 1С:Зарплата и управление персоналом КОРП 1С:Комплексная автоматизация 8 1С:Лекторий 1С:Предприятие 1С:Предприятие 7.7 1С:Предприятие 8 1С:Розница 1С:Управление небольшой фирмой 1С:Управление производственным предприятием 1С:Управление торговлей 1СПАРК-Риски 1СПредприятие 8 2-НДФЛ 3-НДФЛ 4-ФСС 5 минут 6-НДФЛ CRM Агентский договор. Учет административная ответственность адресный классификатор акцизы алкоголь алкогольная продукция амортизационная премия амортизация арбитражная практика аттестация рабочих мест аудит аудиторские организации база 1с база для начисления страховых взносов база по страховым взносам база по налогу на прибыль банк и касса в 1с банкротство безнадежная задолженность безналичные расчеты бланки строгой отчетности больничное пособие больничный листок бухгалтер бухгалтерия автономного учреждения бухгалтерская отчетность бухгалтерские события бухгалтерский баланс бухгалтерский учет бухучет Бытовые услуги. Учет бюджет муниципального образования бюджет поселения бюджетная отчетность бюджетный учет ВАС РФ Вахтовый метод.Оплата ввоз товаров взаимозависимые_лица взноcы в ПФР взносы в ФОМС взносы в ФСС взносы на травматизм видео 1С водный налог возврат переплаты восстановление НДС вывоз товаров выездная налоговая проверка выездная проверка выплата зарплаты выплаты иностранному работнику выплаты работникам выплаты физическим лицам высококвалифицированные специалисты вычет НДС вычеты по НДФЛ ВЭД ГК РФ госпошлина государственная регистрация государственные и муниципальные закупки гражданско-правовой договор графики работы двойное налогообложение дебиторка декларация по алкоголю декларация по ЕНВД декларация по НДС денежные документы День Бухгалтерии детские пособия ДиректБанк договор комиссии договор подряда договор поставки договор транспортной экспедиции договорная политика документальное оформление документооборот долговые обязательства должная осмотрительность доходы организации ЕГАИС ЕГРЮЛ ежемесячная отчетность ЕНВД ЕСН ЕСХН задержка заработной платы задолженность по налогам займы закон о бухгалтерском учете занимательная бухгалтерия заработная плата зарплата зарплатные налоги зарубежная командировка защита персональных данных заявление о постановке на учет земельный налог изменения 2015 изменения в законодательстве изменения в законодательстве 2012 изменения в законодательстве 2013 имущественные вычеты имущественный налоговый вычет индивидуальный предприниматель иностранные компании иностранный работник интернет-компании интернет-магазины ИП ИП на ЕНВД ИС 1С:ИТС исправление бухгалтерских ошибок исправление ошибок ИТС ИФНС кадастровая стоимость кадровое оформление камеральная проверка кассовая дисциплина кассовые операции КБК квоты на иностранных рабочих КИК ККТ КЛАДР ключевая ставка книга на УСН книга покупок книга продаж КоАП РФ коды видов продукции командировка командировочные расходы компенсации работникам компенсационные выплаты компенсация за отпуск консервация основных средств консолидированная группа контролируемые сделки корректировочный счет-фактура коэффициент-дефлятор крупнейшие налогоплательщики курортный сбор курсовые разницы лизинг лизинговое имущество ликвидация организации лицензирование льготы по ндс малый бизнес маркировка изделий маркировка изделий из натурального меха маркировка меховых изделий маркировка товара материальная выгода материальная помощь материнский капитал международные стандарты миниденьги модернизация основных средств МРОТ МСФО наличные расчеты налог на игорный бизнес налог на имущество налог на имущество физических лиц налог на прибыль налоги физических лиц налоговая база по налогу на прибыль налоговая база по ндс налоговая база по НДС налоговая декларация налоговая ответственность налоговая отчетность налоговая политика налоговая проверка налоговое администрирование налоговые каникулы налоговые льготы налоговые проверки налоговый агент налоговый агент НДФЛ налоговый агент по НДС налоговый агент по НДФЛ налоговый агент по ндфл налоговый вычет налоговый контроль налоговый мониторинг налоговый учет налогообложение доходов налогоплательщик начисление пени НДПИ НДС НДС по ставке 10% НДС при ввозе НДС при экспорте НДС-2015 НДФЛ некоммерческие организации учет неотделимые улучшения нерезиденты НИОКР НК РФ НМА новая форма декларации новая форма расчета новости нормы естественной убыли нулевая декларация нулевая ставка обзор обзор бухгалтерских событий обзор новостей обмен документами обновление КЛАДР обособленное подразделение обособленные подразделения обучение 1с оказание услуг ОКВЭД2 ОКПД2 онлайн-касса онлайн-ккт онлайн-ККТ освобождение от налогообложения освобождение от ндс освобождение от НДС основные средства отпускные отходы отчетность в ПФР отчетность в росстат отчетность в Росстат отчетность организации отчетность по страховым взносам отчетность предпринимателя оформление счета-фактуры охрана труда патентная система ПБУ 18 первичные документы перенос убытков персонифицированный учет план счетов плата за негативное воздействие на окружающую среду плата за проезд грузовиков платежи платежное поручение платежные документы 1с платежный агент платежный терминал повышение ставок подакцизные товары подтверждающие документы подтверждение расходов полномочия налоговых органов пониженные тарифы поправки в НК РФ поправки в тк рф поправки в ТК РФ порядок маркировки товаров пособие по беременности и родам пособие по временной нетрудоспособности пособие по нетрудоспособности пособия за счет ФСС посреднические договоры постановка на учет постановка на учет в налоговом органе права налогоплательщика представление сведений приказ Минфина применение ККТ приостановление операций по счету проверка ИНН/КПП проверка контрагентов продажа алкогольной продукции производственный календарь проф. Пятов профессиональные вычеты ПСН псн путевой лист работники-иностранцы раздельный учет расходы на ГСМ расходы на рекламу расходы организации расчет больничного листа расчет заработной платы расчет НДПИ расчет отпускных расчет себестоимости расчет страховых взносов расчетный счет расчеты с работниками регистрация недвижимости регистрация юридических лиц реконструкция основных средств ремонт основных средств реорганизация росалкогольрегулирование РСВ-1 рыночные цены самозанятые граждане свод отчетов сдача имущества в аренду секреты 1С:ЗУП сельскохозяйственный товаропроизводитель система "Платон" служебная командировка снижение ставок совместители совмещение налоговых режимов составление и сдача отчетности составление и сдача отчетности социальное страхование социальные вычеты социальный налоговый вычет спецоценка условий труда средний заработок ставка НДС Ставка НДФЛ ставка рефинансирования ставка УСН стандартные вычеты стандарты бухучета статистика статистическая отчетность статотчетность страхование страховые взносы страховые взносы в пфр страховые взносы в фсс страховые взносы в ФСС страховые взносы для самозанятых страховые взносы на травматизм страховые тарифы судебные издержки суммовые разницы суточные счет-фактура такси таможенные платежи таможенный союз ТК РФ торг-12 торговый сбор транспортный налог трудовая книжка трудовой договор увольнение по инициативе руководителя увольнение по соглашению сторон уголовная ответственность удержание алиментов УКД универсальный корректировочный документ УПД уплата налога уплата налогов упрощенная система налогообложения УСН уставный капитал уточненка утрата права на усн учет аренды учет в АО учет в ООО учет в сельском хозяйстве учет в строительстве учет в туризме учет дивидендов учет доходов при УСН учет доходов при усн учет импорта учет лизинга учет МПЗ учет на производстве учет ОС учет основных средств учет премий учет расходов учет расходов при УСН учет расходов при усн учет реализации учет скидок учет субсидий учет товаров учет ценных бумаг учет экспорта учетная политика учредительные документы факсимиле ФИАС финансовый анализ финансовый результат ФНС РФ форма 6-НДФЛ формы документов ФСС штрафные санкции ЭДО экологические платежи экспорт в страны ЕАЭС экспорт продукции электронная отчетность электронная подпись электронные счета-фактуры электронный документооборот электронный формат энциклопедия проверок

Все теги
X

Яндекс-виджет: Новости
Яндекс-виджет: Полезные материалы
Информеры