Бухгалтерский учет, налогообложение, отчетность, МСФО, анализ бухгалтерской информации, 1С:Бухгалтерия

Решаем задачу: Оживить продажи в период спада платежеспособного спроса

12.12.2008
Главная проблема, с которой могут или уже столкнулись торговые и производственные предприятия - отток клиентов, приводящий к спаду спроса на продукцию и услуги. Это явление требует от руководителя компании решения одной из главных задач - активного управления продажами. В этой статье Алексей Кудинов и Михаил Сорокин подробно останавливаются на одном аспекте, мешающем руководителям быстро организовать активные продажи в своей компании. Приводимые примеры из российской практики описаны в недавно вышедшей книге "CRM:Российская практика эффективного бизнеса"*.

Содержание


Примечание:
Книга "CRM:Российская практика эффективного бизнеса".

Мы все учимся на ошибках, но в периоды спада спроса каждая ошибка в работе с клиентами может быть слишком дорогой - клиента можно потерять. С осени 2008 руководство многих компаний сократило период план-фактного анализа показателей с квартала и месяца до одной недели. Все больше руководителей переходят от реагирования на уже достигнутый негативный результат к управлению бизнес-процессами продаж. Руководители предприятий и владельцы бизнеса хотят видеть не только ситуацию по уже свершившимся сделкам, но и прогнозируемую ситуацию на будущее в области продаж, маркетинга, сервиса или любой другой деятельности компании. Действительно, обидно оказаться у "разбитого корыта" в конце периода, вместо того, чтобы принять меры по исправлению ситуации, как только прогноз продаж стал ниже плановых показателей.

Многим руководителям очевидно, что в новых экономических условиях, необходимо изменить стиль работы продавцов с пассивного на активный. Однако руководители компаний сетуют, что не могут быстро перестроить работу отдела продаж "ожидающего звонка клиента" на активное "прочесывание местности" из-за трудоемкости данных изменений и отсутствия инструментов управления активными продажами.

Что же делать и как организовать активные продажи в компании? Сначала рассмотрим один конкретный пример.

Суть проблемы: руководитель реагирует, только когда получает негативный результат

Примечание:
Книга "CRM:Российская практика эффективного бизнеса".

Мы все учимся на ошибках, но в периоды спада спроса каждая ошибка в работе с клиентами может быть слишком дорогой - клиента можно потерять. С осени 2008 руководство многих компаний сократило период план-фактного анализа показателей с квартала и месяца до одной недели. Все больше руководителей переходят от реагирования на уже достигнутый негативный результат к управлению бизнес-процессами продаж. Руководители предприятий и владельцы бизнеса хотят видеть не только ситуацию по уже свершившимся сделкам, но и прогнозируемую ситуацию на будущее в области продаж, маркетинга, сервиса или любой другой деятельности компании. Действительно, обидно оказаться у "разбитого корыта" в конце периода, вместо того, чтобы принять меры по исправлению ситуации, как только прогноз продаж стал ниже плановых показателей.

Многим руководителям очевидно, что в новых экономических условиях, необходимо изменить стиль работы продавцов с пассивного на активный. Однако руководители компаний сетуют, что не могут быстро перестроить работу отдела продаж "ожидающего звонка клиента" на активное "прочесывание местности" из-за трудоемкости данных изменений и отсутствия инструментов управления активными продажами.

Что же делать и как организовать активные продажи в компании? Сначала рассмотрим один конкретный пример.

Российский пример: не оказаться у "разбитого корыта"

Инна Алексеевна руководит компанией, занимающейся продажей канцелярских товаров в Мурманске. Она регулярно с помощью учетной системы получает отчеты по продажам за прошедший период времени. Инна Алексеевна очень заинтересована в получении реального прогноза продаж на следующий месяц и следующий квартал. Это помогает планировать закупки товаров, а также избегать кассовых разрывов. На текущий момент Инна Алексеевна - "продвинутый" руководитель - она выгружает отчеты за предыдущий период из торговой системы компании в электронные таблицы и занимается их обработкой. Она учитывает сезонность на основе прошлых периодов; также она ввела ряд понижающих и повышающих коэффициентов; проводит сравнение с эталонным прогнозом - желаемым плановым объемом продаж. Однако такой прогноз не может учесть тех сделок, которые, например, сейчас находятся в работе. Также не учитываются потенциальные интересы клиентов, полученные с прошедших выставок и сайта компании.

Такая работа достаточно трудоемкая и занимает продолжительное время, об оперативности нет и речи. Кроме этого, как считает Инна Алексеевна, прогноз продаж часто бывает неточным, а значит, не позволяет вовремя скорректировать работу компании.

Инна Алексеевна накопила достаточный опыт в прогнозировании продаж, но ее беспокоит отсутствие удобного инструмента для автоматизации такой деятельности: "Отсутствие инструмента прогнозирования не позволяет мне понять ситуацию с продажами в любой момент времени и с минимальными трудозатратами. Существенная часть важных для прогнозирования данных вообще не вносится в нашу торговую систему. Точность текущего прогноза продаж и его оперативность недостаточны в условиях меняющейся экономики. Из-за недостатка оперативной информации мне сложно принимать своевременные меры для исправления ситуации, а в такой ситуации недалеко и до "разбитого корыта".

Решение: используем инструменты активных продаж

Возможно, вы еще не сталкивались с такой проблемой или у вас в компании уже налажено активное управление продажами и процесс прогнозирования. Задумайтесь - какую пользу прогнозирование продаж может принести вашей компании, и каковы трудозатраты на подготовку прогноза продаж вручную на данный момент? Будьте уверены - с помощью CRM-системы возможно прогнозировать продажи с точностью более 90 % и затратами времени в одну минуту.

Предлагаем читателю "узнать" некоторые свои проблемы среди описанных ниже пар "проблема-решение":

  • Проблема: Требуется мотивировать менеджеров по продажам.
    Решение: Чтобы мотивировать продавцов заниматься активными продажами необходим инструмент контроля активности каждого из продавцов и возможность каждому из них самому видеть прогноз собственных продаж на текущий период. В любой момент времени продавец должен видеть, выполняется ли план продаж, и на какой бонус от продаж он может рассчитывать. В этом случае можно надеется на оптимальное планирование сотрудником своего времени и правильную расстановку приоритетов в работе.

    Рис. 1. Отчет "Анализ событий" позволяет видеть в CRM-системе статистику по звонкам каждого из менеджеров, при этом учитывается направление звонка - пассивный прием входящего звонка или активная работа менеджера с исходящими звонками.

    Рис. 2. Персональная "Воронка продаж: по сумме" позволяет менеджеру визуально оценить свои потенциальные продажи за период и сконцентрировать свои усилия на потенциально "проблемных" этапах сделок.

  • Проблема: Требуется оперативный прогноз дохода от продаж и его анализа.
    Решение: Чтобы руководитель видел не только фактический результат продаж прошедшего периода, но и мог корректировать работу каждого сотрудника/подразделения/компании в целом, он должен иметь возможность видеть прогноз продаж ("воронку продаж") по компании в целом. На основе данной информации, при необходимости, руководитель может принять корректирующие действия.

     

    Рис. 3. "Воронка продаж: оценка дохода" позволяет руководителю компании провести оперативную оценку потенциального дохода от продаж на основе шаблона и сравнить его с данными прогноза основанном на статистических данных CRM-системы.

  • Проблема: Требуется оперативный план-фактный анализ и сравнительный анализ текущих продаж.
    Решение: Руководителю необходим инструмент, чтобы сравнить текущий прогноз продаж с планом продаж (эталонной "воронкой продаж", построенной на основе статистики CRM-системы) и вовремя принять корректирующие действия. Например, если по сравнению с эталонной "воронкой" текущая отличается низким процентом успешного завершения этапа "презентация", то наши планы занижены, и необходимо улучшить работу менеджеров представляющих продукт или услугу.

    Рис. 4. Отчет "Воронка продаж" (таблица) включающий текущие сделки всей компании позволяет оперативно провести сравнительный анализ прогноза продаж по шаблону и анализ прогноза основанного на данных статистики, собранной CRM-системой.

В следующей статье из цикла "CRM - инструмент антикризисного управления" мы рассмотрим, на примере реальной практики российских компаний, использование CRM-инструментов для оперативного получения руководителем аналитических отчетов.

Комментарии 0

1C:Предприятие 1С-Отчетность 1С-Такском 1С:ERP Управление предприятием 1С:Бухгалтерия 8 1С:Бухгалтерия 8 КОРП 1С:Бухгалтерия автономного учреждения 1С:Бухгалтерия государственного учреждения 1С:Бюджет муниципального образования 1С:Бюджет поселения 1С:Вещевое довольствие 1С:Деньги 1С:Документооборот 1С:Зарплата и кадры бюджетного учреждения 1С:Зарплата и кадры государственного учреждения 1С:Зарплата и управление персоналом 1С:Зарплата и управление персоналом КОРП 1С:Комплексная автоматизация 8 1С:Лекторий 1С:Предприятие 1С:Предприятие 7.7 1С:Предприятие 8 1С:Розница 1С:Управление небольшой фирмой 1С:Управление производственным предприятием 1С:Управление торговлей 1СПАРК-Риски 1СПредприятие 8 2-НДФЛ 3-НДФЛ 4-ФСС 5 минут 6-НДФЛ CRM Агентский договор. Учет административная ответственность адресный классификатор акцизы алкоголь алкогольная продукция амортизационная премия амортизация антикризисные арбитражная практика аренда недвижимости аттестация рабочих мест аудит база 1с база по страховым взносам база по налогу на прибыль банк и касса в 1с банкротство безнадежная задолженность безналичные расчеты бланки строгой отчетности больничное пособие больничный листок бухгалтер бухгалтерия автономного учреждения бухгалтерская отчетность бухгалтерские события бухгалтерский баланс бухгалтерский учет бухучет Бытовые услуги. Учет бюджет муниципального образования бюджет поселения бюджетная отчетность бюджетный учет ВАС РФ Вахтовый метод.Оплата ввоз товаров взаимозависимые_лица взноcы в ПФР взносы в ФОМС взносы в ФСС взносы на травматизм видео 1С водный налог возврат переплаты возврат товаров восстановление НДС вредные условия труда вывоз товаров выездная налоговая проверка выездная проверка выплата зарплаты выплаты иностранному работнику выплаты по ГПД выплаты работникам выплаты физическим лицам высококвалифицированные специалисты вычет на лечение вычет НДС вычеты по НДФЛ ВЭД ГК РФ госпошлина государственная регистрация государственные и муниципальные закупки государственный реестр гражданско-правовой договор графики работы двойное налогообложение дебиторка дебиторская задолженность декларация по алкоголю декларация по ЕНВД декларация по НДС декларация соответствия условий труда денежные документы День Бухгалтерии детские пособия ДиректБанк договор комиссии договор подряда договор поставки договор транспортной экспедиции договорная политика документальное оформление документооборот долговые обязательства должная осмотрительность доплата доходы организации ЕГАИС ЕГРЮЛ ежемесячная отчетность ЕНВД ЕСН ЕСХН задержка заработной платы задолженность по налогам займы закон о бухгалтерском учете закон о маркировке товаров занимательная бухгалтерия заработная плата зарплата зарплатные налоги защита персональных данных заявление о постановке на учет земельный налог изменения 2015 изменения в законодательстве изменения в законодательстве 2012 изменения в законодательстве 2013 износ основных средств имущественные вычеты индивидуальный предприниматель иностранные компании иностранный контрагент иностранный работник интернет-компании ИП ИП на ЕНВД ИП на УСН ИС 1С:ИТС исправление бухгалтерских ошибок исправление ошибок ИТС ИФНС кадастровая стоимость кадровое оформление камеральная проверка кассовая дисциплина кассовая книга кассовые операции КБК квоты на иностранных рабочих КИК ККТ КЛАДР ключевая ставка книга на УСН книга покупок книга продаж КоАП РФ командировочные расходы компенсации работникам компенсация за отпуск компенсация за проезд конкурс консервация основных средств консолидированная группа консолидированная отчетность контролируемые сделки корректировочный счет-фактура коэффициент-дефлятор крупнейшие налогоплательщики курсовые разницы лизинг лизинговое имущество ликвидация организации лицензирование малый бизнес маркировка изделий маркировка изделий из натурального меха маркировка меховых изделий маркировка товара материальная выгода материальная помощь материнский капитал миниденьги модернизация основных средств МРОТ МСФО наличные расчеты налог на игорный бизнес налог на имущество налог на имущество физических лиц налог на прибыль налоги физических лиц налоговая база по налогу на прибыль налоговая база по НДС налоговая база по ндс налоговая декларация налоговая ответственность налоговая отчетность налоговая проверка налоговое администрирование налоговые каникулы налоговые льготы налоговые риски налоговый агент налоговый агент НДФЛ налоговый агент по НДС налоговый агент по НДФЛ налоговый агент по ндфл налоговый вычет налоговый контроль налоговый мониторинг налоговый учет налогообложение доходов налогоплательщик начисление пени НДПИ НДС НДС при ввозе НДС-2015 НДФЛ НДФЛ с экономии на процентах некоммерческие организации учет неотделимые улучшения нерезиденты НИОКР НК РФ НМА новая форма декларации новости новый формат счета-фактуры нормы естественной убыли нулевая декларация нулевая ставка обзор обзор бухгалтерских событий обзор новостей обновление КЛАДР обособленное подразделение обособленные подразделения обучение 1с обязанности налогоплательщика обязательное страхование от несчастных случаев на производстве оказание услуг онлайн-ККТ онлайн-ккт освобождение от налогообложения освобождение от НДС освобождение от НДФЛ основные средства открытие расчетного счета отмена транспортного налога отпускные отходы отчетность в ПФР отчетность в Росстат отчетность организации отчетность предпринимателя оформление счета-фактуры охрана труда патентная система ПБУ 18 ПБУ 2 ПБУ 23 первичные документы переход на ЕНВД переход на УСН персонифицированный учет план счетов плата за негативное воздействие на окружающую среду плата за проезд грузовиков платежи платежное поручение платежные документы 1с платежный агент платежный терминал площадь торгового зала повышение ставок подтверждающие документы подтверждение расходов полномочия налоговых органов пониженные тарифы поправки в НК РФ поправки в ТК РФ пособие по беременности и родам пособие по временной нетрудоспособности пособие по нетрудоспособности пособие по уходу за ребенком пособия за счет ФСС посреднические договоры постановка на учет постановка на учет в налоговом органе права налогоплательщика представление сведений приказ Минфина приостановление операций по счету проверка ИНН/КПП проверка контрагентов продажа алкогольной продукции производственный календарь проф. Пятов профессиональные вычеты ПСН псн путевой лист работники-белорусы работники-иностранцы раздельный учет расходы на ГСМ расходы на рекламу расходы организации расчет больничного листа расчет ЕНВД расчет заработной платы расчет себестоимости расчетный счет расчеты с работниками регистрация ККТ регистрация недвижимости регистрация юридических лиц реконструкция основных средств ремонт основных средств реорганизация росалкогольрегулирование Росстат РСВ-1 рыночные цены самозанятые граждане свод отчетов сдача имущества в аренду сельскохозяйственный товаропроизводитель снижение ставок совместители совмещение налоговых режимов составление и сдача отчетности составление и сдача отчетности социальное страхование социальные вычеты социальный налоговый вычет спецоценка условий труда средний заработок ставка НДС Ставка НДФЛ ставка рефинансирования ставка УСН стандартные вычеты стандартный налоговый вычет стандарты бухучета статистика статистическая отчетность статотчетность страхование страховые взносы страховые взносы в ФСС судебные издержки суммовые разницы суточные счет-фактура табель учета рабочего времени такси таможенные платежи таможенный союз ТК РФ торг-12 торговый сбор транспортный налог трудовая книжка трудовая пенсия трудовой договор увольнение по инициативе руководителя увольнение по соглашению сторон уголовная ответственность удержание алиментов универсальный корректировочный документ УПД уплата госпошлины уплата налогов управленческий учет 1с УСН уставный капитал уточненка учет аренды учет в АО учет в ООО учет в сельском хозяйстве учет в строительстве учет в торговле учет дивидендов учет доходов при УСН учет запасов учет импорта учет лизинга учет МПЗ учет на производстве учет ОС учет основных средств учет премий учет расходов учет расходов при УСН учет реализации учет скидок учет спецодежды учет субсидий учет товаров учет ценных бумаг учет экспорта учетная политика учредительные документы факсимиле ФИАС финансовый анализ финансовый результат ФНС РФ фонд оплаты труда форма СЗВ-М формы документов ФСС штрафные санкции ЭДО экологические платежи экономия на процентах экспорт в страны ЕАЭС экспорт продукции экспортные операции электронная отчетность электронная подпись электронные счета-фактуры электронный документооборот электронный формат энциклопедия проверок

Все теги
X

Яндекс-виджет: Новости
Яндекс-виджет: Полезные материалы
Информеры